販売チャネルの決定が営業戦略の第一歩
商品を販売ターゲットに届ける (出荷・納品する) 仕組みを販売チャネルと呼びます。 販売チャネルがなければ、商品を開発しても買ってもらうことができず、ビジネスモデルが不完全な状態といえます。 そのため、 商品別に販売チャネルをつくることが営業戦略を考えていく第一歩となります。
販売チャネルの届ける仕組みは、 商品の特性によって大きく異なります。 有形の動かせるモノであれば、 流通経路を利用して商品を届けます。 不動産のように有形で動かせないモノであれば、 所有等についての権利を契約で譲渡します。 また、 IT系サービスはインターネット上で納品という特殊な仕組みとなり、コンサルティングなど無形のサービスは報告書等によって提供したサービス内容をカタチにして納品します。
このように販売ターゲットの手元に商品が届いて売上代金が回収できるまでの流れをイメージして、 実際の仕組みがつくれるように企画・設計します。
このような販売チャネルの仕組みを最初に決定しておき、それから営業戦略について考えていきます。 販売チャネルが決まっていない状態では、営業活動の着地点が決まりません。
店舗営業の販売チャネル
飲食店 小売店といった店舗営業では、 販売ターゲットが直接お店に買いにくるビジネスモデルです。 店舗販売では、売り手と買い手が同時に商品とお金を交換するので届けるという感覚がなくなりますが、 店舗を通じてお客様に届ける立派な販売チャネルの仕組みです。
ざっくりと言うと
□商品を販売ターゲットに届ける (出荷･納品する) 仕組みが販売チャネル
□販売チャネルが未定だと、 営業活動の着地点が決まらない
□店舗営業は販売チャネルである
