販売ターゲットの心に響くコツ
AIDMAの法則とは、販売ターゲットの消費行動を心理的に分析したものです。この法則で想定されている消費行動の順番は、「①Attention（注意）→②Interest（関心）→③Desire（欲求）→④Memory（記憶）→⑤Action（行動）であり、それぞれの頭文字を取ってAIDMAとなります。
また、①は認知段階、②③④は感情段階、⑤は行動段階という分類がされています。
この消費行動と分類をわかりやすく説明すると、「①商品を知る機会があり、②商品に対する興味を持ち、③商品が欲しいかも？必要かも？と感じるが一度は諦めて、④記憶した商品を思い出す機会に、やっぱり欲しいと心に決めて、⑤実際に購入する」という流れになります。この消費行動の流れに合わせて、営業戦略を考えれば営業フローがつくれます。
営業フローをつくる
AIDMAの法則に従うと、②関心は商品の強みに販売ターゲットの心が響くことが大事であるため商品戦路の領域です。
管業戦略として仕掛けられるポイントは①注意、③欲求、④記憶の3つがあります。①注意では、商品を認知してもらうためになるべく多い販売ターゲットに宣伝告知等を行います。③欲求は商品品質を体験するなど販売ターゲットが価値を認織する機会をつくる。そして④記憶では、一度興味を持った商品でも時間が経過すれば忘れられてしまうため、思い出してもらえる宣伝活動を繰り返すのです。
これらを一連の流れで販売ターゲットを追いかけることができれば、クロージングに誘導する営業フローをつくることができます。
ざっくりと言うと
□AIDMAの法則とは、消費行動を心理的に分析したもの
□消費行動は､注意→関心→欲求→記憶→行動の流れ
□AIDMAの法則を活用した営業戦略で、クロージングまでの営業フローができる
