売上安定化のために固定客は不可欠
安定した売上獲得を目指すためには、新規顧客がリピート購入して固定客化し、独自市場をつくることが必要です。AIDMAの法則の消費行動のうち、 ③ Desire(欲求)と④Memory(記憶)が独自市場をつくるポイントになります。
③ Desire(欲求)で顧客情報を得る
③欲求では、 販売ターゲットに主力商品を欲しいと感じてもらうため、試食品など商品の品質を体験できる機会をつくります。 この体験の機会を利用して、 顧客情報を獲得します。
顧客情報が集まれば、そのリストは自社だけの見込み客が集まった独自市場の基礎となります。 例えば、 会員登録を条件にして、毎月サンプル品30個を抽選で配布する案内をすれば、商品に興味を持った販売ターゲットの顧客情報を集めることができます。
④ Memory (記憶)で看板効果をつくる
前述の事例で紹介したように、 会員登録者に向けたメルマガを発行する都度、 販売ターゲットは商品のことを思い出します。 何度も商品を目にする機会をつくれば、 商品が記憶に刷り込まれていきます。 そして、購買意欲が生まれた時に売れるのです。看板のように商品を記憶に刷り込み、購買意欲の発生を待つ戦略です。 一度商品を購入した販売ターゲットが、商品を気に入らなければ会員登録を解除しますが、商品を気に入れば会員登録し続けてもらえます。 そのためリピート購入が期待でき、 会員登録者数が増えれば増えるほど独自市場が成長して売上の安定に貢献してくれます。
ざっくりと言うと
□安定した売上獲得には固定客が多い独自市場が必要となる
□販売ターゲットの顧客情報を集めて独自市場をつくる
