評価基準づくりの二つ目の視点は、「戦略実行とそれに必要な役割とスキル」です。
「営業戦略」の「営業プロセスの標準化」に取り組む場合、どのような評価基準が必要か、具体的に考えてみましょう。
「営業プロセスの標準化」は、新規客開拓の理想的なプロセスを会社で決め、全営業マンがこれにそって営業活動を行うことで成果を高めようとする取組みです。この「戦略」に対して、営業部門の人材レベルに応じて評価基準づくりを行ってみましょう。
【一般営業社員】
営業プロセスにそって営業活動を行い、進捗状況を決められたルールどおりに報告していた
【中堅営業社員】
一般社員の内容+営業プロセスを通じて得た成功・失敗体験を報告し、営業部門で共有できていた
【リーダー、マネジメントクラス社員】
・統括する部下に営業プロセスにそって行動させていた
・部下それぞれの営業プロセスの各ステップの得意、不得意を把握し、指導・改善することによってチーム全体の成果を高めていた
いかがでしょうか。こうして会社が重視する「戦略」を評価基準に落とし込み、これにもとづいた評価と面談による指導を行い、次の改善目標を持って取り組んでもらいます。このプロセスを徹底して繰り返すことで(具体的な運用プロセスはのちほど述べます) 「戦略」が確実に実行され、その精度が高まって成果に結びつく体制づくりを実現することができるのです。
