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AIDMAの法則を理解する

販売ターゲットの心に響くコツAIDMAの法則とは、販売ターゲットの消費行動を心理的に分析したものです。この法則で想定されている消費行動の順番は、「①Attention(注意)→②Interest(関心)→③Desire(欲求)→④Memory(記憶)→⑤Action(行動)であり、それぞれの頭文字を取ってAIDMAとなります。また、①は認知段階、②③④は感情段階、⑤は行動段階という分類がされていま […]

複数ある販売チャネルの重要度を決める

お金のもらい方ごとに区別する必ずしも1つの商品に対して販売チャネルが1つになるとは限りません。1つの商品しか開発していないのに、販売チャネルが2つ以上存在するビジネスモデルはあり得ます。わかりやすい事例としては、販売ターゲットに店舗まで買いに来てもらう売り方とインターネットで注文を受けて出荷・納品する売り方の2つがある場合は販売チャネルも2つです。さらに小売店への卸売りをする場合は、販売チャネルは […]

ビジネスモデルで販売チャネルを確認する

相関図に描いて整理するのは重要 販売チャネルは、ビジネスモデルを描いた相関図で仕組みを確認できなければなりません。 販売ターゲットと会社の間で商品とお金を交換する商流・物流・金流・情報流は、ビジネスモデルで最も重要となる部分です。 また、ビジネスモデルで販売チャネルを確認しておくメリットは、販売ターゲットと主力商品を明確にできる点にもあります。 ビジネスモデルの相関図を完成させる ビジネスモデルを […]

販売チャネルを決定する

販売チャネルの決定が営業戦略の第一歩 商品を販売ターゲットに届ける (出荷・納品する) 仕組みを販売チャネルと呼びます。 販売チャネルがなければ、商品を開発しても買ってもらうことができず、ビジネスモデルが不完全な状態といえます。 そのため、 商品別に販売チャネルをつくることが営業戦略を考えていく第一歩となります。販売チャネルの届ける仕組みは、 商品の特性によって大きく異なります。 有形の動かせるモ […]

機会と脅威を分析する

常にアンテナを張って変化に対応する 機会・脅威は、政治・経済・市場・メディア・世論・自然・法津・海外市場の動きなど幅広い外部環境から分析しなければなりません。そのため機会・脅威は、考え方次第でいくらでも洗い出すことができます。しかし、分析結果の数が問題なのではなく、分析結果がビジネスに与える影響力の大きさが問題なのです。機会・脅威がビジネスに与える影響力が大きいと判断するポイントは、機会は「商品・ […]

機会と脅威の考え方を知る

商品や会社に影響を与える要因を洗い出す 機会と脅威を、別の言葉で表現すれば「機会=商品・会社に対する追い風、脅成=商品・会社に対する逆風」となります。強み・弱みの場合は、内部にあるヒト・モノ・カネ・情報という経営資源によるものでしたが、機会・脅威は、会社の外部から影響を受けるものです。そのためSWOT分析では強み・弱みは内部環境と表現され、機会・脅威は外部環境と表現されます。“機会=商品・会社に対 […]

クロスSWOT分析で事業戦略を決定する

分折によって最適な対策を事前に検討できる クロスSWOT分折(二次分折)は、「強み×機会、強み×脅威、弱み×機会、弱み×脅威」の4パタ一ンで事業戦略を決定することができます。最大のメリットは、1つのビジネスについて起こりうる事態を4つの視点から想定して、それぞれ最適な対策を事前に検討できることです。 強み×機会:積極的攻勢戦略ビジネスチャンスが到来した時に強みを最大限に活かし、経営資源(ヒト・モノ […]

SWOT分析を理解する

客観的に分析できているかがカギ SWOT分折とは、内部環境(強み・弱み)と外部環境(機会・脅威)の大きく2つの点から調査を行い、事業戦略を決定していくための経営分析の手法です。SWOT分析は事業計画書などで多用されている有名な手法ですが、多用されている一番の理由は、客観的な視点でビジネスを取り巻く環境を網羅した上で経営判断ができるからです。この「客観的な視点でビジネスを取り巻く環境を網羅」している […]

客観的な視点で強みと弱みを分析する

自分の認識を過信しすぎない 事業の強みと弱みについて分析をする時、客観的な視点を持たなければなりません。 主観的な視点で強み・弱みを書き出しても、その強みが本当は競争力を発揮できるレベルではなかったり、事業計画書に書いた弱み以上の弱点が存在していることに気付かないケースがあります。 主観的な分析結果に基づいて事業戦略を考えても、その事業戦略は実際の市場ではあまり役に立たないことになります。 一般的 […]

経営資源の組み合わせで強みと弱みを分析する

経営者として弱みを認識することも重要 経営者の中には「ウチの会社には弱みなんてない!」と考えている人もいます。 しかし、どんな会社でも事業規模の大小に関わらず必ず弱点が存在しています。この弱点から目を背ける行為は、経営者の資質という社会的評価が下がるデメリットがあります。 だからと言って、 「弱みがあるから大変だ」と悩んでしまい、積極的にビジネスに取り組めなくなればビジネスが失敗に終わりがちです。 […]

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